어떻게 원하는 것을 얻는가 : 13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의 / 스튜어트 다이아몬드

 이 글은 미숙하고 방황하던 20대를 보내며, 써놓은 독후감입니다. 블로그로 옮기면서 교정과 수정, 편집을 거쳤으나, 특별한 통찰이나 교훈을 담고 있지는 않습니다. 그냥 편하게 봐주시길 바랍니다. 

---

책 소개

어떻게 원한는 것을 얻는가 : 13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의

---

본문 내용 및 감상

 보통 학교 도서관에 예약도서를 신청하면 일주일이면 받아 볼 수 있다. 그러나 이 책은 한 달이 걸렸다. 얼마나 인기 있는 책인지 궁금해서 빨리 보고 싶었지만 이놈의 게으름 때문에 앞에 밀려 있는 책을 본다고 마지막 반납 날에야 읽을 수 있었다. 거두절미하고 읽고 나서 왜 빨리 안 읽었는지 후회막심이었다. 연체하지 않기 위해서 무인반납기에 책을 올려놓는 그 순간이 너무나도 괴로웠다. 그래서 오늘 아침에 일어나서 도서관에 오자말자 '스튜어트 다이아몬드' 교수의 강의 DVD를 찾아서 들었다. 와! 그저 감동의 쓰나미가 와르르 몰려오는 느낌이었다. 이건 정말 책과 DVD를 모두 봐야 한다.

 우리는 다 같이 살아간다. 그러므로 우리가 하는 말이라든지 글, 제스처 등 모든 것이 협상이라고 할 수 있다. 그런데 신기하게도 우리는 참 협상을 못한다. 서로 화를 내고 욕을 하고 싸운다. 왜 그런 것일까? 그 이유에 대해서 나와있지 않다. 개인적으로는 나이를 먹을수록 인생의 짐이 많아지고 생각이 많아지면서 어렸을 적 순수함을 잃어버리기 때문이지 않을까라는 생각은 해본다. 어쨌든 그 이유에 대해서는 나오지는 않지만 그 협상을 잘하는 방법은 확실히 가르쳐준다.

 

협상론의 기본원칙

1. 어떠한 상황에서도 평정심을 유지

2. 반드시 준비하고 말하라.

3. 협상의 결정권을 쥐고 있는 의사결정자를 찾아라.

4. 누가 옳은지 따지지 말고 목표에 집중하라

5. 인간적으로 소통하라.

6. 상대가 가진 지위와 힘을 인정하고 이를 적극적으로 활용하라.

 

 이 여섯 가지가 원칙의 모든 것이지만 정말 쉽지는 않은 것이다. 하지만 세상에 쉬운 것이 어딨는가?

 "머릿속으로 아는 걸 실행하지 않으면 아무 소용없다. 지금 배운 걸 일상생활에서 시도해 보아라"

 

실천방안

1. 목표에 신경 쓰고 부차적인 것에 신경 끄라. 보통 사람 들은 부차적인 것에 신경을 쓰느라 원래 목표를 놓친다.

2. 상대의 머릿속 그림을 그려라. 협상에서 나는 가장 존재감이 없는 존재이다. 가장 중요한 존재는 상대방이다.

3. 감정에 신경 쓰라. 항상 상대방의 감정을 보살펴라

4. 모든 상황은 제각기 다르다. 세상 모든 사람이 모두 다르듯이 모든 상황에 가능한 만능의 방법은 없다.

5. 점진적으로 접근하라. 사람들은 가끔 한꺼번에 너무 많은 것을 요구해 일을 그르친다.

6. 가치가 다른 대상을 교환하라. 무조건 밀어붙여서 얻는 걷이 능사가 아니다. 항상 Give and Take를 생각하라.

7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라. 사람은 자신이 한 말을 본능적으로 지키려고 한다.

8. 절대 거짓말을 하지 마라. 무엇보다 진심이 우선되어야 한다.

9. 의사소통에 만전을 가하라.

10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라. 항상 모든 협상에는 제삼자가 존재한다.

11. 차이를 인정하라. 차이야 말로 가치를 만든다.

12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.

 

 자, 이제 기술적인 것도 좋지만 스스로에게 질문을 던져보자. '당신의 목표는 무엇인가? 상대방은 누구인가? 설득에 필요한 것은 무엇인가? 이것들이 사실상 90%를 차지한다. 항상 명심하라. 구체적인 목표(목표는 구체적일수록 좋다.)와 유연한 힘이야 말로 대부분의 성공을 결정한다. 또한 인간적인 접촉이 전문가적인 접촉보다 훨씬 큰 방향을 일으킨다는 것을 알고 있자. 항상 진심을 헤아리고 위로해 주고 대우해 주고 상대의 호기심을 불러일으켜라. 그러나 거짓은 절대 금물이다. 신뢰의 혜택은 생각하는 것보다 엄청나게 크다. 반면 신뢰가 사라지면 그에 대응하는 대가 또한 만만치 않다. 그리고 절대 평준화나 절대화시키지 마라. 사라들은 문화권마다 다르고 문화권 안에서도 사람들마다 다르다. 항상 생각하라. '역지사지'

 

상대방과의 갈등

1. 나는 어떻게 인식하는가?

2. 상대방은 어떻게 인식하는가?

3. 인식의 차이가 있다면 그 이유는 무엇인가?

 

저는 뉴욕으로 갑니다. 어디로 가세요?

vs

어디로 가세요? 저는 뉴욕으로 갑니다.

어느 것이 나은가?

 

 뛰어난 협상가가 되려면 태도부터 바꾸어야 한다. 다시 말해서 부정적인 생각보다 긍정적인 생각을 더 많이 해야 한다는 뜻이다. 단지 상대방의 니즈와 목표를 묻고 중요한 무형의 가치를 파악한 다음, 긍정적인 문제 해결에 초점을 맞추면 된다. 항상 자신의 스타일의 장점이 무엇인지 깨달아라.

 

원하는 것을 얻는 협상 모델
1분면 - 문제 파악과 목표 수립 1. 목표 수립 : 단기, 장기 목표를 세워라. 2. 문제 파악 : 목표 달성의 걸림돌이 무엇인지 파악하라. 3. 관계자 구분 : 상대방, 의사결정자, 제3자의 목록을 작성하라. 4. 최악의 시나리오 예상 : 협상 결렬 시 예상되는 상황을 생각하라. 5. 준비 : 상대방에 대한 정보를 모두 수집하라.	2분면 - 상황분석 6. 니즈와 관심 파악 : 양측의 니즈와 관심이 무엇인가? 7. 상대에 대한 인식 : 양측의 머릿속 그림은 무엇인가? 8. 의사소통 방식 파악 : 의사소통 스타일과 관계는 어떠한가? 9. 표준에 대한 인식 : 상대방이 지키는 표준은 무엇인가? 목표 재검토 : 상황 판단에 따른 목표 조정이 필요한가?
3분면 - 옵션 선택과 리스크 대처  11. 브레인스토밍 : 목표 달성을 위한 옵션은 무엇인가? 12. 점진적 접근 방법 설정 : 위험을 줄이는 중간 단계를 설정하라. 13. 제 3자의 존재 파악 : 공동의 적이나 영향을 끼치는 존재가 있는가? 14. 프레이밍 확립 : 비젼을 만들고 창의적으로 질문하라. 15. 대안 마련 : 협상을 진전시키기 위한 다른 옵션을 찾아라.	4분면 - 행동  16. 최선의 방법과 우선순위 결정 : 협상에 결정적 요인과 포기해야 할 것들을 파악하라. 17. 협상 방식 숙고 : 누구에게 어떻게 이야기 할 것인가? 18. 절차 인지 : 의제, 시한, 시간관리에 소흘하지 마라. 19. 계약 사항과 인센티브 확인 : 상대바에게 직접 확인하라. 20. 후속 진행 : 누가, 무엇을 진행할 것인가?

 

 좋은 아이디어를 얻는 최선의 방법은 최대한 많은 아이디어를 떠올리는 것이다.

-라이너스 폴링

 

실전 팁!

 

 목표를 달성하기 위해서는 가장 유리한 시간과 장소를 정하라.

-예를 들어 남자의 낭만적인 프러포즈

 

 상대방을 편하게 대하라

-진신으로 구체적으로 표현할 것

 

 항상 데드라인을 정할 것!

 

 모든 협상 시 상대방의 입장이 되어 그들의 머릿속 그림을 그려볼 필요가 있다.

 

 항상 무조건 할인혜택을 받으려고 습관적으로 노력하라!!!!!!!

 

 상대방에게 감정적 지불(보상)을 하라!!!

 

 상대방의 머릿속 그림에 초점을 맞춘 후 직접적으로 대응해야 상대가 가진 두려움을 해소시킬 수 있다. 요점은 상대방이 다른 사람에게 적용할 원칙을 스스로에게도 적용하도록 만드는 것이다.

 

 풍부한 인간관계는 삶에 더 많은 것을 안겨준다. 그러니 주위를 둘러보고 시간과 에너지가 허락하는 대로 가능한 많은 대화를 나누어라. 그러면 평생에 걸쳐 보상을 받을 수 있을 것이다.

 

자녀교육!

 사실 아이들은 본능적으로 어른보다 협상을 잘한다. 원하는 것을 순수하게 바라기 때문이다. 그런데 어른들은 아이들과의 협상을 잘하지 못한다. 왜냐면 자신이 아이들의 말을 잘 듣는다고 착각하기 때문이다. 아이들을 진심으로 존중하고 그들의 말에 귀를 기울여라. 그렇다면 10대의 반항도 줄어들 것이다.

 

DVD 내용!

 

 협상할 때는 구조적으로 접근하라.

 

 서로 협력하는 구성원들의 불공평한 파이가 서로 협력하지 아호는 구성원들의 파이가 크다.

 

 머릿속에 '이렇게 하면 혼난다.' '이렇게 하면 쪽팔린다'라는 생각은 절대 하지 마라.

 

 항상 상대방이 결정하게 하라.

 

 협상에서 가장 먼저 해야 할 것은 내 말을 듣게 해야 한다. 상대를 화가 나게 해서는 안된다.

 

 감정적이게 변하면 목표에 집중하지 못한다.

 

 협상에서 자신은 가장 덜 중요한 존재다. 가장 중요한 것은 상대방이다. 상대를 드러나게 해라.

 

 상대를 정형화하거나 평균화는 안된다. 모든 사람은 다르다.

 

 문제가 생겼을 때 상대방이 나의 문제를 이해했는지 계속 물어봐라.

 

 조금씩 걷다 보면 목표에 다다른다.

 

 자신이 맹점이 되지 마라.

 

 상대방이 악랄해질수록 침착해져라.

 

 쉬운 협상부터 시작하라.

 

 준비되지 않은 상태에서는 절대 협상해서는 안된다.

 

 상대방의 표준을 세우게 하라.

 

 서술적으로 말하면 질문의 타깃이 되지만 질문하면 반대가 된다.

 

 작은 것부터 시작하고 사람에게 초점을 맞추고 머릿속 그림을 그린다면 삶을 하루하루가 나아질 것입니다.