팔지마라 사게하라 : 기획에서 콘셉트, 마케팅에서 세일즈까지 / 장문정

 이 글은 미숙하고 방황하던 20대를 보내며, 써놓은 독후감입니다. 블로그로 옮기면서 교정과 수정, 편집을 거쳤으나, 특별한 통찰이나 교훈을 담고 있지는 않습니다. 그냥 편하게 봐주시길 바랍니다. 

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책 소개

팔지마라 사게하라 : 기획에서 콘셉트, 마케팅에서 세일즈까지

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본문 내용 및 감상

 책 뒤에 붉은 글씨로 크게 적혀있다. 이 책에서 써먹을 수 있는 것은 남김없이 시도해 보라! 와우! 이 책 정말 대단한 실천서이다. 말이라는 게 '아' 다르고 '어'다르고, 똑같은 말도 다른 상황에서는 다르게 먹힌다. 그래서 그런지 이 책은 단순한 세일즈 책을 넘어서 실제로 어떠한 마인드로 커뮤니케이션을 해야 하는지 자기 계발 적인 요소가 강하게 들어가 있다.

 

 흥분을 자아내는 내용을 찾을 때까지 포기하지 않고 상품을 연구 조사하는 수밖에 없다. 애정을 품을 만한 요소를 찾아내고 내 메시지에 흠뻑 빠져들어야 한다. 나는 방송 아카데미에서 강의를 할 때 그 목석같은 사람들에게 마치 쥐어짜면 육수가 줄줄 흐를 것만 같은 트로트 가수처럼 온몸이 '빠져들어야 한다'라고 강조한다. 다시 말해 스스로 자기 말을 확신하는 것이 중요하다.

 

 어떤 일이든 그 일에 익숙해질 무렵이 가장 위험하다. 매너리즘이 무서운 이유 중 하나는 내가 그 일을 하고 있다는 사실을 인지하지 못한 채 기계적으로 해내기 때문이다. 반짝이는 눈빛, 호기심 어린 의욕적인 모습은 시간이 가면서 녹슨 날처럼 무뎌지고 나는 모르는 사이에 도태의 길로 들어선다. 매너리즘을 무리말로 바꾸면 '틀에 박힌 버릇'쯤 될 것이다.

 

 아이스브래이킹(icebreaking, 처음의 어색하고 서먹서먹한 분위기를 푸는 일)은 사라졌다. 고객은 우리에게 긴 시간을 허락하지 않는다. 그들은 결코 기다려주지 않는다. 이제 서론은 필요 없고 곧장 본론으로 들어가야 한다. 마지막에 가서 핵심을 꺼내봐야 이미 늦으므로 우리의 화법은 언제나 두괄식 전개여야 한다.

 

 고객은 어차피 우리가 특정 목적을 갖고 접근한다는 것을 알고 우리를 만난다. 서로가 필요해서 만날 때는 상대방이 마음을 열도록 신변잡기적인 말이나 불필요한 칭찬을 하며 대화의 물꼬를 트는 고전적인 방법은 시간낭비다. 우린 그들에게 반가운 사람도 아니고 얼굴을 보고 수다만 떨어도 좋은 오랜 친구도 아니다. 그저 핵심만 듣고자 우리 앞에 앉아 있을 뿐이다. 쓸데없는 이야기보따리를 풀며 시간을 끌지 마라.

 

 내 말에 나 자신이 감동하기 전까지는 말하지 마라. 내가 나를 설득하지 못하고 어떻게 남을 설득할 것이며, 내가 하는 말에 내가 먼저 감동하지 않고 어떻게 남을 감화할 수 있겠냐는 것이 그의 지론이다. 백 번 옳은 말이다.

 

 메시지는 논리가 있어야 처음부터 끝까지 물 흐르듯 자연스럽게 흘러간다. 논리가 없는 말은 죽은 시체와 같다. 말할 때 논리는 왜 그토록 중요한 걸까? 간단하다. 말에 논리가 있어야 사람들이 이해하고 받아들이며 기억하기가 더 쉽기 때문이다. 그렇다면 어떻게 해야 논리적으로 말할 수 있을까?

 

 그 사람이 살아온 과거의 모습이나 성격은 모른다. 현재 눈앞에서 보여주는 이미지가 전부다. 이미지는 힘이다!

 

 고객이 기대하는 그 이상을 해주면 고객은 크게 만족한다.

 

 '나는 어떤 사람이다'라고 말하면 사람들은 놀라울 정도로 그것을 믿는다.

 

 강압적으로 설득하려 하면 역효과만 난다. 고객은 단지 확인받고 싶을 뿐이다. 드러내지 않고 조용히 물밑에서 설득하는 전략을 로키(low-key) 전략이라고 한다. 쉽게 말해 이것은 몸을 낮추는 전략으로 상대방이 알아채지 못하게 슬그머니 설득하는 방식이다. 예를 덜어 남자가 맘에 드는 여자의 손을 잡아보고 싶은 마음이 굴뚝같다고 해보자. 이때 "손 한 번 잡아봅시다. 비싸게 굴지 말고!"라며 덥석 손을 잡다간 뺨 맞기 십상이다. 반면 "손이 작고 예쁘시네요. 제 손은 큰데, 우리 손 한번 재볼까요?"라며 가볍게 손을 잡으면 아무런 거부감이 없다. 이처럼 자연스럽게 상대방의 반응을 이끌어내는 것이 로키전략이다.